杭州艺福堂公司营销渠道管理分析

艺福堂公司在新兴的代用茶行业中占有重要地位。在其成立之初，电子商务飞速发展，电子商务客户寻求成本低的优势促使艺福堂公司在线上和线下渠道都取得了良好的效果。然而，由于行业处于初级发展阶段，企业缺乏经验而且面临多重渠道冲突，如何处理线下渠道内成员关系，平衡利益，如何化解矛盾，电商平台的强势地位引起的各种矛盾如何解决，新型渠道间成员关系和传统渠道与电子商务渠道间冲突如何协调，成为阻碍企业发展的问题。本文围绕上述问题，对艺福堂公司的基本情况、营销渠道模式进行分析。公司营销渠道冲突分为垂直营销渠道冲突和水平营销渠道冲突两种，通过对营销渠道冲突的解析，在找出艺福堂公司营销渠道冲突的真实原因基础上，针对性的提出了缓解营销渠道冲突的有关措施。

关键词　代用茶；营销渠道；渠道冲突；管理措施

目    录

摘要I

引言1

一、艺福堂公司营销渠道管理现状分析2

（一）艺福堂公司基本情况2

（二）艺福堂公司现有营销渠道结构2

1、代理商渠道2

2、网上自营渠道3

二、艺福堂公司营销渠道冲突表现4

（一）垂直营销渠道冲突4

1、代理商渠道4

2、线上店铺渠道4

（二）水平营销渠道冲突5

1、线上线下渠道冲突5

2、微商、企业网上店铺、代理商渠道三者之间的冲突5

三、艺福堂公司营销渠道冲突原因6

（一）垂直营销渠道冲突的原因6

1、感知差异引起的礼品渠道冲突6

2、考核不合理引起的商用品渠道冲突6

（二）水平营销渠道冲突的原因6

1、产品统一包装引起渠道冲突6

2、客群区域重合引起渠道冲突7

四、 解决艺福堂公司营销渠道冲突的措施8

（一）解决垂直营销渠道冲突的措施8

1、构建代理商渠道信任体系8

2、适度使用渠道权力8

（二）解决水平营销渠道冲突的措施9

1、差异化战略9

2、渠道间利益共享9

五、 结论与建议11

参考文献12

致谢13