新形势下房地产营销渠道研究与对策

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第一章 房地产市场的宏观背景分析

1.1 新政导致销售压力增大

1.2 理性消费回归

1.3 品牌意识缺乏

1.4 宏观调控背景下房地产企业的营销新策略

1.4.1 转变营销观念

1.4.2 品牌策略

1.4.3 物业管理品牌策略

第二章 房地产营销渠道及其特点

2.1 房地产商品特征 

2.2 房地产营销策略

2.2.1 产品策略（product）

2.2.2 价格策略（price）

2.2.3 促销策略（promotion）

2.2.4 渠道策略（place）

第三章 分销渠道的概念、作用意义

3.1 房地产分销渠道的概念

3.2 分销渠道研究的必要性

3.3 研究现状综述

3.3.1 宏观商品流通理论研究

3.3.2 微观分销渠道理论研究

3.4 房地产分销渠道的类型

3.4.1直接分销渠道和间接分销渠道

3.4.2 长渠道和短渠道

3.4.3 宽渠道和窄渠道

3.4.4 单渠道和多渠道

第四章 房地产分销渠道管理

4.1 房地产分销渠道选择的核心

4.1.1 分析顾客的服务需求

4.1.2 顾客渠道偏好调查

4.1.3 考虑顾客购买准则

4.1.4 监控顾客购买行为的变化

4.1.5 提供灵活的渠道选择

4.2 房地产分销渠道与环境

4.3 渠道分销能为开发商带来哪些利益

4.3.1 利用品牌中介的直营连锁店面

4.3.2 利用品牌中介公司庞大的置业顾问团队

4.3.3 品牌中介公司庞大的客户资源系统

4.3.4 拉（带）客效应

4.3.5 最终促进客户成交

4.3.6 成本风险小

4.3.7 降低营销机会成本

4.3.8 提升整个营销团队的执行力

4.3.9 分销楼盘的选择标准，双赢才是最好的合作模式

4.4 房地产分销渠道选择与企业定位

4.5 房地产分销渠道与产品

4.5.1 产品识别

4.5.2 服务要求

4.5.3 客户购买风险

4.5.4 产品的生命周期

4.6 房地产分销渠道与沟通

4.6.1收集与销售有关的一切信息

4.6.2 房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

第五章 总论

内 容 摘 要

2009年以来，政府出台了一系列房地产调控政策，房地产市场面临的销售压力增大，市场处于观望状态。通过全方位、多样化的营销渠道建设突破销售瓶颈，拓宽营销渠道，快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。营销渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段。已成为企业的重要资源，构建高效、稳定的销售网络对增强企业竞争能力也愈发重要。

房地产产品分销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内、外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择分销渠道，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展为目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产产品分销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

所谓“渠道分销”，就是房产经纪公司利用遍布全市的二手房中介门店终端网络，为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源，有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度。从某种意义上说，房地产产品分销是关系房地产开发经营成败的关键。