销售管理人员激励机制研究分析——以HM公司为例

——以HM公司为例

内 容 摘 要

摘要: 随着我国经济迅猛发展，不断进一步加深对外开放程度，各个不同行业的企业竞争压力越来越大，于是乎吸引技术高端人才和留住创新人才成为企业竞争发展的必要因素。国内外企业不仅是在技术研究上面进行竞争，现在越来越在复杂的经营环境日益多变，客户需求日发个性化，这导致了销售人员的成绩成为了企业是否能够成功的必要条件，经营管理者对在企业相互竞争中起着必不可少的决定因素。销售管理人员在企业的发展下，对于企业是否能够产生最大效益，是否拥有最大的核心竞争力，是否能够将企业产品最大利润销售产生价值，是决定企业成败的重要因素，是给企业创造收入的主要人群，是企业的中流砥柱，这些因素导致了企业如何能够留住高端技术销售管理人才，现目前存在的主要问题是如何确定合理的销售管理人员的激励机制问题，只有激发销售管理人才的工作性，想要使他们创造更大的价值，只有同过薪资来体现他们的人力资本，才能使他们在社会上得到认同，在事业上得到成绩，目前这是企业所有者应当首要考虑的重要有效的激励方式的问题。

HM公司将作为本文的分析研究对象，我将通过国内国外先进的激励理论来分析目前销售管理人员的激励现状和所面临的实际情况与问题，将通过深入了解 HM 公司各个方面实际面临的情况，运用文献研究法和访谈法的方式去了解HM公司销售管理人员对于激励机制的满意情况，通过访谈或者问卷进行HM公司现目前员所回复的激励机制的现状调查，结合自身在实际工作中所积累的销售经验去分析总结出HM公司销售管理人员激的励机制所存在问题，最终要结合HM公司的实际真实情况，有针对目的性的提出相关的管理人员激励性薪资的改进方式，大力优化HM公司的激励机制现存问题，使企业得到销售管理人员的理论和实践上的支持和指导，最终使企业朝着朝阳发展，大力弘扬科学、健康的方向迈进，满足长期的薪资报酬激励目的。

[关键词]：销售人员；激励理论；激励机制

目       录

1 绪论6

1.1研究的背景和意义6

1.1.1研究背景6

1.1.2研究意义8

1.2研究的思路和方法9

2销售管理人员激励的理论分析9

2.1激励机制的含义和构成9

2.1.1激励机制的含义9

2.1.2 激励机制的构成9

2.2销售管理人员的概念和特征10

    2.3激励机制的作用.............................................................................................11

2.4主要激励理论.................................................................................................11

3 HM公司概况和销售管理12

3.1 HM公司组织概况12

3.2 HM公司销售管理人员现状13

4 HM公司销售人员激励机制存在的问题及原因13

4.1 销售管理人员的激励机制存在的问题13

        4.1.1 单一的置业生涯晋升缺少发展机会..................................................13

       4.1.2 年薪薪酬绩效方面不健全，竞争性强..............................................14

       4.1.3 缺少有效的培训制度..........................................................................14

       4.1.4 员工缺少归属感..................................................................................14

4.2 销售管理人员激励机制存在的原因15

5 HM公司销售人员激励机制的措施建议15

5.1 善待员工，增添归属感和产生自豪感15

5.2 重视员工职业生涯发展前景15

5.3 员工增加教育培训机会16

5.4 优化销售人员薪酬激励机制16