农夫山泉的营销渠道管理分析

摘 要

作为我国的民族企业的农夫山泉股份有限公司，从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场以来，经过十几年的飞速发展,已经成为中国饮料工业的“十强”之一,并在《2018全球品牌足迹报告》中，跻身消费者选择最多的品牌前十之列。在线上线下进一步融合的今天，品牌成功的关键仍在于打造全渠道的销售链路，吸引新的消费者。目前国内饮料市场的竞争异常激烈，强大的技术变革和产品创新，使营销渠道变得愈发重要。传统的销售模式正受到挑战，暴露出越来越多的问题，促使我们必须思考用一种全新的方式建立适合自己的高效分销渠道。

本文透过农夫公司的渠道现状，分析渠道存在的问题，并得出改进现有渠道的对策，使渠道更加的高效和稳定，不仅能够夯实农夫公司未来快速发展的基础，同时对于饮料行业的其他企业在渠道管理和建设方面具有深远的借鉴意义。

关键词：农夫山泉；饮料；营销渠道 

目    录

摘要Ⅰ

引言Ⅰ

一、饮料行业市场营销渠道的现状分析1

（一）饮料行业的概况                                              1

1.企业经营情况                                                                               1

2.规模以上饮料制造业经营情况                                                              1

3.饮料行业产量情况                                                                          3

4.饮料行业竞争格局                                                                          3

（二）我国饮料行业的营销渠道现状                               4

（三）当前饮料行业营销渠道的问题                               5

（四）我国饮料行业的营销渠道发展趋势                          5

二、农夫山泉营销渠道分析7

（一）农夫山泉概况                                                 7

（二）农夫山泉公司的组织架构                                    7

（三）农夫山泉的营销渠道结构                                    7

（四）农夫山泉的营销渠道模式                                     8

三、农夫山泉的渠道问题及分析9

（一）农夫山泉渠道优化策略                                       9

（二）改进策略                                                     10

1.采取包干经销商的模式覆盖四线市场                                                     10

2.渠道成员的管理和激励                                                                    10

3.拓展自动售货机抓住未来趋势                                                            11

四、结论12

参考文献13

致谢14