宁波鑫高益磁共振营销渠道冲突管理研究

摘要

冲突无处不在。面对冲突，作为一个企业管理者或者关心企业管理的人来说，我们该如何采取行动？冲突处理得好，可能成为创新与发展的源泉；处理得不好，可能给企业带来灭顶之灾。所以，如何处理冲突，解决冲突，就事关企业生存和发展了。从根本上看，渠道冲突的根源是利益冲突。但是，渠道冲突也是一种变相的促进，促使企业不断吸取经验教训，改进管理方法来提高渠道运营效率。当渠道中的成员之间存在利益冲突时，需要建立一套管理制度来发现冲突并解决冲突。如果潜在的冲突不能及时的发现和解决，肯定会影响渠道目标的实现，甚至造成制造商整个渠道管理体制的混乱或崩溃。从长远来看，置冲突不顾，放任其发展，又不能采取措施弥补损失，最终影响的将是整个企业的美誉度及顾客满意度。只有早期发现渠道冲突，早期解决冲突，与渠道成员共同发展，才能实现与渠道成员的双赢。

关键词：渠道冲突；渠道整合；战略联盟；管理策略

目录

摘要I

引言- 1 -

一、营销渠道冲突的内涵与一般类型及其影响- 2 -

（一）渠道冲突的概念- 2 -

（二）营销渠道冲突的分类- 2 -

1.按照渠道成员的层级关系。- 2 -

2.根据利益冲突与对抗性行为的关系。- 2 -

3.按照渠道冲突程度划分。- 2 -

4.按渠道冲突的影响分类。- 2 -

(三)渠道冲突的影响- 3 -

二、引起营销渠道冲突的原因分析- 4 -

（一）目标差异- 4 -

（二）价格差异- 4 -

（三）存货与资金- 4 -

（四）分销商经营竞争对手的产品- 5 -

（五）大客户因素- 5 -

（六）沟通障碍- 5 -

（七）渠道控制的影响- 5 -

（八）期望差异- 5 -

三、营销渠道冲突管理策略- 6 -

（一）目标- 6 -

（二）激励- 6 -

1．依据激励对象分类- 6 -

2．依据激励手段分类- 6 -

（三）利益共享- 7 -

（四）协商谈判- 7 -

（五）加强沟通- 7 -

（六）优化渠道- 7 -

1．渠道整合- 7 -

2．渠道扁平化- 7 -

（七）建立合理的价格管理体系- 8 -

（八）建立战略联盟- 8 -

1．会员制- 8 -

2．销售代理制- 8 -

3.特许专营- 8 -

4.联营公司- 9 -

四、总结- 10 -

五、参考文献- 11 -