厦门科华恒盛公司营销渠道管理分析

摘要

本文总结了厦门科华恒盛公司在立于国内行业领先的地位，如何对待营销渠道管理，以及在渠道管理中的应用。在此基础上提出了位于国内领先而亚于世界五百强企业，如EMERSON艾默生， Schneider施耐德， Eaton伊顿等品牌的原因及改进办法。

针对解决品牌知名度问题及市场份额问题，结合市场现状做的研究结论及创新方法: 建议企业组织高素质、专业的狼性营销团队，指定团队首领；建立渠道管理标准,重点客户重点对待并建客户档案，做立项管理，协助完成销售；引导充分利用公司平台资源进行渠道客户开发，培养品牌忠诚度，弱化营销人员个人魅力因素；区域主管、拓展部对口负责人员一同参与渠道培育；营销人员在渠道建立后应作为品牌推广、售前、项目支持角色展开工作；及时规划更新管理制度，扩大管理范围。

关键词：　渠道管理；狼性团队；建立标准；及时更新

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摘要I

一、 厦门科华恒盛公司介绍及问题分析3

（一）厦门科华恒盛公司概述3

1.公司基本情况介绍3

2. 公司的主要竞争对手3

（二）厦门科华恒盛公司问题分析3

1.公司现有渠道分析3

2.对渠道成员的奖励手段单一4

3. 对渠道把控度不强，回款效率较低4

二、 营销渠道的建立5

（一）营销渠道的开发5

1. 选择思路5

2. 选择标准5

3. 选择工具5

4. 开发路径6

（二）营销渠道的成长6

1.资源梳理与对接6

2.共同制定渠道战略7

3.渠道培训7

（三）营销渠道管理的实施构想8

1.风险分析8

2.针对风险解决策略8

三、 营销渠道的管理及实施策略10

（一）成长奖励10

1.直接奖励10

2.间接奖励10

3.有奖有罚10

（二）日常管理10

1.信用管理10

2.推广督导10

3.信息反馈11

（三）渠道商冲突管理11

四、 结论12

参考文献13

致谢14