农夫山泉的营销渠道管理分析 (2)

摘  要

近年来，由于激烈的市场竞争加之巨大的成本压力，制造商不断加强渠道的关注，零售商逐渐掌握了制造商价值链的话语权。有效渠道管理与合作已成为获取更高利润、更好满足消费者需求的重要因素，甚至成为企业竞争的关键战略武器。因此可以说，营销渠道是企业的宝贵资源。目前，国内饮料市场竞争激励，使饮料企业在不断的产品创新和营销创新，传统的销售模式受到挑战，暴露出越来越多的问题，我们必须考虑以一种新的方式分布的问题，为了建立自己有效的渠道。因此，本文选取农夫山泉产品，研究其营销渠道，为我国饮料企业的营销渠道管理提供参考。

 

关键词：农夫山泉；营销渠道；市场竞争 

 

目 录

引言1

一、快速消费品的渠道管理2

（一）快速消费品的定义2

（二）我国快速消费品渠道环境特征2

1.中国有庞大的人口，消费具有普遍性、复杂性的特点2

2.随着中国经济的持续快速的发展，消费者的需求也变得越来越复杂2

3.我国地广辽阔、地理复杂，消费量大2

4.低门槛、低技术壁垒和高同质性产品3

5.销售渠道对于快速变化的消费品来说是非常重要的。3

6.国外涌入我国，AMGG市场竞争越来越激烈3

二、农夫系列产品营销渠道现状分析4

（一）企业简介4

（二）农夫山泉现有营销渠道存在的问题4

1.渠道成员的选择具有很大的随意性4

2.营销渠道运营成本过高4

3.忽视终端建设5

4.渠道冲突严重5

三、农夫系列产品营销渠道优化策略7

（一）营销渠道管理体系的强化与完善7

（二）加强对经销商的有效管理7

1、甄选与评估7

2、沟通7

3、激励8

4、约束8

（三）加强对渠道的有效控制8

1.整合营销渠道8

2.建立长期的合作关系8

3.建立产销战略联盟8

4.加强渠道控制9

结论10

参考文献11

致谢12