嘉兴湘家荡旅游度假风景区营销策略浅析

一、景区概况

二、营销策略现状

三、湘家荡旅游度假风景区目前营销中存在的问题

四、湘家荡旅游度假风景区的营销对策与建议

内 容 摘 要

本文通过对嘉兴湘家荡旅游度假风景区的营销现状进行分析，提出湘家荡旅游度假风景区在营销中面临的主要问题以及提出整改的新的营销策略，从而进一步扩大其市场知名度和销售收入，争取得到更多的游客和更大的旅游市场，迅速成为嘉兴地区旅游的带头者，为保证城市旅游度假区的可持续发展提出建设性意见。

嘉兴湘家荡旅游度假风景区营销策略浅析

旅游度假风景区的发展极大的迎合了市场的需求，为生处城市中的人民提供了一个理想的放松场所，并且极大的促进了我国经济的发展，对于旅游开发区而言，旅游业带来了可观的经济效益，还带动了当地相关产业的发展，推动了城市化的进程。但如何能够更好地发展也是现在所面临的一个问题，因此结合它的发展提出一些个人看法和建议。

一、景区概况

湘家荡，位于嘉兴市东北部南湖区的七星镇，位于长江三角洲南翼，上海、苏州、杭州“金三角”的中心，是浙江省通往上海的东大门。总面积约43平方公里。1997年，浙江省人民政府批准建立浙江省湘家荡旅游度假区。湘家荡拥有得天独厚的自然风光，位于“鱼米之乡”的嘉兴有着优越的地理条件。度假区规划面积715公顷，其中湖泊130公顷，度假区融江南水乡风光、田园浪漫景色为一体，有兼具现代水上娱乐、农业观光、休闲度假等独特功能。湘家荡旅游度假区的开发和建设，除了具有历史的文化背景，更具有较好的开发经济价值。规划中的湘家荡旅游度假区将兴建休闲宾舍、温泉生活馆以及游艇会所等项目，并最终将该区打造成一个具有国际视野和格局、集现代农业、生态旅游、休闲度假、商务办公、高尚居所为一体的综合型旅游度假区。它将成为嘉兴市旅游的中心和长三角洲独具特色的旅游度假胜地和中心城市不可或缺的绿肺和休闲氧吧。

二、营销策略现状

（一）产品策略

 湘家荡旅游度假风景区的定位是以吸引本市区游客为主，外地游客为辅的休闲的度假景区。另外，由于景区离市区有一段距离，所以推出以汽车交通工具为主的中、短程旅游线路。它将成为嘉兴市旅游的中心和长三角洲独具特色的旅游度假胜地和中心城市不可或缺的绿肺和休闲氧吧。通过优化，联合周边其他旅游景区进行营销，与梅花洲，精严寺等形成区域旅游组合。景区内拥有众多观光旅游产品，例如：风车乐园、烧烤园、月亮湾沙滩、高端度假酒店群等。

1.风车乐园

 风车乐园地理位置优越，占地近二万平方，拥有游乐项目规划有20余项，风车乐园以风车为主题，采用欧式风格设计同游乐项目巧妙搭配。使人难捺参与的冲动，置身在这转动的风车中，恍然时光倒流，唤醒儿时的记忆。过山车项目过去只有上海、杭州等一线城市才有,而现在在嘉兴不出嘉门就能享受到360度近400米轨道过山车了，因此吸引了众多市民前来游玩。

2.月亮湾沙滩

月亮湾沙滩总面积43966平方米，沙滩分为五大功能区块。沙滩入口处设有180平方米的3D地画面广场，西南侧陈列以卡通形象为主题的永久性沙雕，以及为儿童提供相应的沙雕制作和玩沙活动区，深受广大游客的喜爱。

3.烧烤园

烧烤园设置约200个烧烤，向游客提供一些必要的设施，还设置若干洗手池，尽可能地为游客提供方便并且这样的好处是不会污染景区的水源。

上述旅游产品在传统的基础上拥有了各自的特色，因当地传统进行适当改造，深受当地人民喜爱。

（二）价格策略

 1.阶段性定价策略

在旅游旺季时尤其以每年法定假日时，需求明显受到价格因素的影响，湘家荡会先以相对较低的门票价格吸引游客，然后它会相应提高其他各种旅游品的价格，通过利用不同档次的旅游工艺品、纪念品等刺激游客的购买欲望，从而提高旅游收入。针对旅游淡季时期同样也会制定一些策略，例如降低旅游产品的价格、服务的价格等，以便于吸引游客前去消费。

 2.门票的价格折扣策略

作为景点产品价格体系非常重要的门票价格，湘家荡在此拥有非常人性化的折扣制度。当前我国的旅游景点门票过高已经超出了许多游客的承受能力，因此湘家荡已通过尝试向游客出售年票、高铁票终点至嘉兴站的旅客们给予折扣，使得游客们来往的更加频繁。在团体票上更是有着很大的折扣。

 3.产品组合定价策略

（1）入住4星以上酒店即可免去门票费用。

通过入住四星级酒店和免门票组合起来的这种优惠定价法，通过主导产品的带动，即使门票予以减免，但游客在景区内还是有消费的可能性的。门票由于入住四星级酒店而得以免费，这也会让游客内心上感到优惠，从而提高满意度。

（2）景点内任意参与体验两个观光游乐项目，享有优惠。

例如：游客到风车乐园游玩的价格是30元/人，月亮湾沙滩的门票为10元/人，但是将这两种产品组合在一起时就可以打七折，通过这种捆绑定价的产品组合方式，使其以低于分别销售时支付总额的价格来销售。

（三）推广策略

1.湘家荡在本土的自身形象的宣传

以电视报纸为主要宣传渠道，将“打造现代田园新城市”作为品牌形象和宣传目的进行推广，并且已经邀请了当地知名人物来作为这个品牌的代言人，通过拍摄当地旅游宣传片等，提高了一些知名度，但湘家荡的知名度仅在嘉兴地区较高。同时湘家荡官方网站由于是较为传统的咨询系统导致客服不能及时解答客户的疑问。

2.联合旅行社策略

湘家荡已经可以联合几个城市的旅行社帮助宣传的策略，让更多游客知道并了解了湘家荡的存在。

3.公共活动策略

（1）邀请并接待媒体记者（旅游专栏）、作家在其当地的新闻媒体上发表湘家荡的宣传文章。

（2）制作景区宣传册、景区线路图等作为免费的宣传品，通过在旅行社、景点入口等进行发放赠送。

（3）作为赞助商赞助当地的活动，例如学校开展的文艺晚会的赞助；市级大型文艺活动的赞助以及明星演唱会的赞助等。

4.户外广告的投放

高速公路上路边的大型广告牌、当地公交停靠站的广告租位、火车站出口处墙面上的广告牌等，都有湘家荡的广告投放。

（四）其它策略

 1.景区体验营销策略

体验营销是以吸引游客为目标的，将有型的产品作为载体，通过营销让游客真实的感受到景区的特色。

（1）娱乐体验。以感官为基础使游客产生兴趣、满足享受或惊险、刺激。例如风车乐园就是典型的以娱乐体验为主的游乐园。

（2）时尚体验。时尚对于景区的影响莫过于对主题的影响，不同时间段景区都会制定出一个主题活动，如烧烤节、动漫展等。在短时间内来吸引更多游客，这会让游客产生新奇的感受，成为在整个景区体验中的一部分。

 2.观光体验相结合

游客可以通过来湘家荡观光旅游，加深游客对于当地文化的体验，可以使游客更好的融入到当地的生活中去，增加游客的亲切感和满足感。

 3.突出当地特色制定措施

湘家荡以水出名，在嘉兴当地环境应属湘家荡最好，早年以老年人养老为主，现在虽被开发，但政府仍然十分注重环境保护，禁止污染源的出现。在景区内，以合适的方式提醒游客自觉保护景区环境，但是还是会发现景区的路面上河道里有垃圾的存在，尤其是在小长假结束之后。

 三、湘家荡旅游度假风景区目前营销中存在的问题

（一）对外宣传力度不够

 1.知名度仅在本地区高

湘家荡不比嘉兴西塘拥有悠久的历史因此对于大多数游客来说，对他并不熟知，虽然湘家荡也在不断进行媒体宣传，但是还是不够到位，因此他的知名度仅仅只在嘉兴本地较高，还不足以被其他地区的人所熟知。

 2.广告投放集中于本地区且宣传科技含量不高

湘家荡的广告投放较集中在本地地区，这样不利于湘家荡走出嘉兴，走向全中国。而且它广告宣传主要以电视报纸为宣传渠道，在当今这个以网络当道的时代，网络宣传手段更应该成为宣传方式的首选，所以虽然湘家荡对景点的进行了大额宣传，但效果不大，可谓是事倍功半，并且一定要提高促销手段课技含量，如开通信息高速公路将旅游信息送上网络、开通旅游咨询热线等。

3.名人效应不足

虽然已经邀请了当地知名人物来作为湘家荡这个品牌的代言人，拍摄了旅游宣传片，但并没有达到好的效果。

（二）顾客咨询系统不够完善

 1.传统的顾客咨询系统无法及时回复客户疑问

湘家荡旅游度假区的顾客咨询系统使用的是电话及官网的传统呼叫的咨询系统，电话咨询可在第一时间对各可进行回复，但是官网的却不能够，因此无法对客户的疑问及时地进行解答，这十分有可能会形成顾客抱怨并且会对这个品牌产生怀疑，也会让其失去很多潜在顾客。

2.新媒体的利用

没有充分利用一些新媒体（微信、微博等）来进行问题的咨询，解决问题的效率低。

（三）不重视散客市场，没有实施全面的市场开放战略

 对于旅游景点来说，散客旅游是最重要的利润来源，它能使商家获得更多的利润，但是湘家荡地区将重心放在了团体旅游上，因此近年来，散客市场发展的不尽如人意。散客市场基本投放在本地，但是这并不是市场的全部，所以整体市场开发的不是很好。

（四）缺乏特色有代表性的旅游产品

1.景区特色旅游产品缺乏

大部分的景区都是根据别人的产品进行炮制的，并没有很据景区的特色进行旅游开发，那么这就会导致游客认为景区都是一样的，并没有什么奇特之处，缺乏新鲜感。湘家荡也是以一种非常传统的模式来经营的，没有特色的旅游项目。

2.暂不能迎合不同类型的客户需求

随着旅游业的发展，旅游爱好者的兴趣爱好日趋多样化、个性化、人性化和时代化，所以对湘家荡景区提出了更高的要求，必须要采取措施从而来迎合不同类型的顾客。

3.外界模仿湘家荡竞争力出现

当地许多城镇也开始学习湘家荡的部分经营模式，各式各样休闲农庄的出现，尤其例如烧烤园垂钓等项目的开设，越来越多市民会就近选择这些地方导致一些恶性竞争关系的出现。

（五）环境保护问题

1.游客环保意识不足

虽然景区内有温馨提示告知游客切勿乱扔垃圾，但时还是有不少缺乏环保意识的游客会随手乱扔垃圾，越来越多的游客会前来此地进行烧烤 ，使得水质大不如从前，景区内随处能看到游客留下的垃圾。早年前，在湘家荡还没有被完全开发出来之时，它的环境一直都是当地人所称赞的，近年来由于它的知名度提高，来往的人越来越多，从而在一定程度上导致了环境问题。

2.旅游带来的环境问题

正在威胁着这一片土地的破坏与污染，同时景区周边的大范围开发，包括房地产、大量工厂的出现都会对湘家荡产生不好的影响。

四、湘家荡旅游度假风景区的营销对策与建议

（一）加大宣传力度提高景区外界知名度

1.加大网络宣传力度并与门户网站进行合作宣传

（1）这无疑能摸索出更好的宣传渠道，例如当今微博上非常热门的转发抽奖活动，现代人对于抽奖这个词非常敏感，因此微博转发有奖活动不妨是个好方法。

（2）微博上与旅游大V进行合作，旅游大V的粉丝量往往都比较高，受关注度高，因此可通过合作来发布景区或景区活动的信息，扩大宣传面。

（3）随着微信运用的越发普遍，湘家荡可以建立自己的微信公众号，定期发送一些软文，去吸引更多的潜在游客。并且可以充分利用微信和微博信息推送，内容可同时涵盖景区相关介绍、旅游攻略等。

2.充分利用先进互联网技术来拓宽市场

目前大部分的景区都设计了景区官方网站，游客可以通过官方网站发布的消息来了解这一景区的特色。由于网络媒介的传播速度较快，并且传播的范围也比较广，这就促进了景区的发展，游客还可以通过网络来根据自身的需求选择，能够较大程度的方便游客观光。甚至景区还可以开辟直接营销的渠道，利用互联网在网上进行支付，帮游客预订酒店、火车票或者飞机票。同时景区可以联合同程旅游等使用度高的app，在上面发布旅游信息，从而让更多的人看到。

3.加大投放广告的力度并投放到其他省份的卫视中去

嘉兴是浙江省的地级市之一，它的影响力不及杭州、上海等大城市。湘家荡在广告上的投放对于嘉兴地区来说也趋于饱和而且广告力度也不是很大，因此必须要加大广告投放量，同时在其他省份的卫视中投放广告进行宣传，尤其是像浙江卫视、上海东方卫视等知名度高的卫视，这样才能让更多人了解到湘家荡的存在。此外，还可以与该旅游景点气质相符的明星来作为该景点的代言人，最好是知名度较高的明星，通过明星效应和各种传播媒介进行推广，提高知名度。

（二）完善顾客咨询系统

对于顾客咨询系统不完善，官网不能及时回复潜在游客的问题必须采取一定措施来解决，例如可以增加客服人员在短时间定期查看网站上新的问题并给予回复；也可以通过湘家荡的贴吧论坛等自媒体，及时回复潜在游客的信息并且可以根据顾客的提问进行及时解答，而不是让顾客基于别人的提问进行答案的查询，这样会让游客减少等待的时间及时消除客户疑虑，也会增加客户对这个旅游产品好感与满意度，并且要对问题的答案进行统一化，从而可以增加客户的信任感。

（三）打造旅游品牌实现协调发展

1.全力抓好景区宣传推介

要紧紧围绕绿色旅游度假的品牌形象，开展多层次、高水平和全方位的宣传营销活动。要充分运用报刊、广播、影视、演艺、网络等传媒手段，组织开展特色旅游品牌推介和展示活动，例如可以开展一年一度的湘家荡旅游节等活动，形成多角度、高密度、立体式的宣传阵势。使得湘家荡是一个“集现代农业、生态旅游、休闲度假、商务办公、高尚居所为一体的综合型旅游度假区”能够协调发展，并且“绿色休闲氧吧”的品牌形象深入人心。

2.打造精品旅游度假景区

要加快特色旅游产业融合，依托当地的自然风光和资源，要充分利用景区内的得天独厚的自然风光，在发展的过程中坚持可持续发展，珍视环境，保护好环境，通过这样来实现协调发展。更要深入挖掘本土文化精髓，旅游业是综合型产业，所以需要紧紧围绕“吃、住、行、游、购、娱”旅游六要素，例如在景区外建造大型综合体商场；实现本市范围内有免费班车的接送等等措施来解决游客的一些旅行会面临的关于这六个要素的问题。而且要把每一个要素做强做大，做出特色，从而更好地满足游客个性化、多样化的需求。

3.适度开发房地产业坚持环境保护

湘家荡旅游度假风景区在自身发展还不够特别完善的时候，就已经将部分精力放在房产开发当中，其实，在景区周边开发房地产不是不可以，而是这种开发绝对不可以过度，开发房展的原因最重要的是依托景区的优美环境获得更多利益但是一旦过度则会破坏景区周边原始自然的环境。适当的房地产开发有助于景区的资金回笼，但这些前提必须是一些正规的开发商否则只会让景区陷入不好的局面。因此房地产开发必须适度，以保护环境为前提，使得旅游业与房地产业共同发展。

（四)发展最具特色的旅游

湘家荡是集现代农业、生态旅游、休闲度假、商务办公、高尚居所为一体的综合型旅游度假区。开发商目前最重要的就是把大量精力放在生态旅游和休闲度假中去必须要开发出与其他旅游度假区不一样的旅游产品，景区拥有自身特色了，才能吸引更多游客前来。

综上所述，旅游度假景区应该根据当地文化特点等多方面因素来制定适合旅游景点营销策略的方式，提高知名度打造出一个独具特色的旅游度假景点。相信未来的湘家荡旅游度假风景区一定会更加辉煌！

参 考 文 献

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