浅谈我国保险市场营销的现状以及相关策略的选择

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内 容 摘 要----------------------------第2页

前 言--------------------------------第2 页

 内 容--------------------------------第3-11页

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 参 考 文 献----------------------------第13页

【内 容 摘 要】在发展中的中国来讲，我国对保险业相关政策以及管理还是不够全面，对于我国目前的保险市场需求还是具有极大的可发展空间，同时在发展过程中也面临着诸多问题，比如各省市地区间的发展不均衡、人民群众的收入开支不对称等相关问题使得保险市场营销还不是很完善，人民群众的保险意识淡薄，市场竞争激烈等，保险行业在培训从业人员方面等问题的出现，进入21世纪,我国保险业迎来了高速发展的新时期.保险公司面临着更多的机遇和更大的挑战.本文分析了我国出现的新型保险营销模式,探究了保险公司的营销策略,并指出,唯有在营销模式和策略上进行创新,保险公司才能更好地进行自身发展,并推动整个行业的发展.

关键词：保险；营销；现状；问题；对策

 【前言】在进入新的信息时代，中国保险业面临新的机遇与挑战，如何增加我国民族保险业的市场竞争实力，做好市场营销管理尤为重要。首先，市场营销保险市场发展的客观需要；其次，市场营销有利于促进人们保险意识的形成；第三，市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率；第四，市场营销方面存在五个方面的问题，一是追求市场竞争，忽视市场定位；二是重视产品创新，轻视产品推广，三是缺乏科学的市场营销计划，四是缺乏完整的市场营销战略，五是缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。我个人认为，培育我国保险公司市场营销理念应从以下几个方面采取措施：“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则，把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分，根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构，重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。

当前我国保险业营销市场的现状：

 当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段，伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场分额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能更好的服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。

 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，存在一些问题。主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。

（一）、适应新形势的营销手段不足

 传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新的市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。（三）近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为了业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新的险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而急视顾客及社会的需求，有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，我国保险营销观念亟待改变。

（二）、市场定位不明确，产品设计缺乏特色

 市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，现在的保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。

（三）、营销渠道单一，中介不发达

 个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。国内保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前我国大多数保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

（四）、营销团队素质偏低

 目前，得我国大部分保险公司营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够，个别业务员素质低下严重影响公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务水平操作不规范，责任心也不够强，致使业务质量不高。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险以及相关知识了解，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉，带来了不良的影响。

（五）、售后服务有侍提高

 优质的售后服务在保险公司营销中占有非常重要地位。首先，保险特性决定了客户需要优质的售后服务；其次，优质的售后服务可以帮助保险企业开拓潜在市场；优质的售后服务能帮助保险企业树立良好的社会形象以及口碑。有些代理人签完寿险合同就和客户说拜拜了，把一切的售后服务全部交给了寿险公司。营销员在保险销售的售后服务中起到的是非常关键的作用，然而营销员的佣金主要来自于客户的首期保费，之后的服务并不能为其带来较高的直接收入。所以很多营销员是懒得去做，而保险公司又只是进行一些常规性的服务，并不能针对每一位客户的特殊情况进行差异化的服务提供，这也是造成了售后服务的不尽人意。

（六）、保险来内部的营销管理混乱

 营销管理的混乱现象主要包括单证使用上的混乱、账户管理上的不严格、会计核算过程中的不细致与不真实。此外，保险业普遍缺乏一种行之有效的风险管控制度，对重要环节的风险进行有效地规避和控制。

二、关于保险营销存在问题的相关对策

 （一）、以客户为中心开发创新保险产品

 保险公司是以所提供的产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面需挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。其次，服务体现的是一种与人诚挚、体贴、细致、自然、关心、热情、大方、周到、耐心、和善的服务。以情义服务为中心，以优质服务为目的。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为用户服务的具体行动中。在不断完善保险业市场营销管理模式的过程中体现出以客户为中心的核心发展理念。保险公司要保证在营销管理过程中所提供服务的个性化，提高客户的满意度，逐步培养起属于自己的“专有客户”，建立起一个稳定可持续的客户群网络。与此同时，保险公司在营销过程中还应该向客户提供优质的服务环境和设备，要积极安排专人在目标客户群中进行服务和咨询的宣传，让客户可以亲身体会到保险业服务的贴心、个性以及便捷。再次，在制定营销管理质量标准时一定要坚持以客户为中心。保险公司在客观把握当前市场客户需求的基础上，坚持以服务好客户为目标，不断提升自自营销管理的质量标准，在保险业市场营销管理方面要逐步实现静态化管理向动态化管理的转变。

（二）、建立市场调研机制

 市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

（三）、种树创新我国保险业市场营销管理模式

 保险公司在完善传统销售渠道的同时，应该积极采用一些合适的新兴销售方式，例如：电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新的销售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等优势，因而也被认为是未来增长最快的销售方式。首先.要强力打造我国的保险业市场营销品牌。保险业企业必须具备市场营销的品牌意识，即在营销服务与客户之间建立一个长期稳定的关系。首先是要企业自身与竞争对手之前营销模式上的区别，确定自己在市场营销管理领域的核心竞争能力。其次是要保证品质卓越，即保证市场营销管理服务的质量可以达到客户的要求，并在任何情况下都能够为客户提供超值服务。最后要利用广告宣传推进品牌建设，不断提升企业市场营销服务的知名度以及影响力。其次.要逐步创意关于一对一营销、保险与理财共同营销、依靠中介营销的市场营销模式实践。“一对一营销”主要是通过与客户之间的沟通，来获取客户的需求信息，从而有利于提供针对性服务；保险与理财共同营销主要是寻求一种更加专业的理财服务，寻找投资人的多样性；依靠中介营销主要指保险公司与传统保险业务的分离，而专业于研究客户需求和服务设计，将营销服务提供给中介机构和代理人。

（四）、加强保险业人才培养

 保险市场的竞争归根到底是人才的竞争，包括营销人才。在财产保险市场群雄并起，因而我们必须清醒认识到，要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，财产保险公司首先应把好进人关，选择一些诚实、文化素质较高的人员加入到营销队伍当中；其次，要加强对营销团队的专业培训，不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销团队进行公司文化方面的教育培训。在保险产品的创新和研发过程中，我们必须要保证拥有专业化的人才可以深入营销一线对保险业市场需求特征以及趋势和动向进行调研与分析。并可以事实求是地将客户需求信息准确反馈到保险业产品的创新开发部门，保证保险业市场的产品可以真正作到切实依据客户需求定制。同时，在营销管理过程中，应该组织企业营销人员向行业的竞争对手学习。

（五）、打造保险业拳头品牌

 强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自己的长期“回头”客户群。对于保险公司和保险中介人公司品牌建设，一是把自己与竞争对手区别开，解决目前保险、保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题。二是品质卓越即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务，带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度和忠诚度。这两者段以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

（六）、创新保险营销的策略

 中国保险的营销创新，须有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。品牌只有更新保险营销观念，按照客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占领并不断巩固市场份额。本文认为目前中国的保险、保险中介公司重点应在如何提升运营效率和亲密顾客关系上多下些功夫，但作为保险营销创新，除了强调保险营销的基本策略外应更加注重以下几点：

1.一对一深度营销：其核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。

2.保险与理财联动营销：保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中赚钱。对于保险消费者，理财服务的本质在于具有文化特色。

3.建立保险中介营销以及增强团队合作；对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。因需无论保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征充分的整全，形成一个分工协作优良的团队，获取团体的团结协作合力。

结 语

 随着国内保险市场竞争的日益变化，我国保险业的市场全开放已经发展到新的历史时刻，保险市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。我们有必要加强对改革开放下保险业市场营销发展格局的研究，特别是研究当前新形势下我为保险业市场营销管理的现状、存在的问题，并对这些现状问题进行探讨与分析，如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险业当前逼切需要解决的重要问题，在保险营销渠道及营销渠道整合方面的实践经验不多，对保险营销研究经验和资料不多，本论文的论点、论据和论述等方面都难免存在一定的局限性和片面性，我将在今后的学习和实践中，不断深入学习和研究、不断改进和完善，也更加希望我国的保险业能在现代的激烈的竞争中发展越来越壮大。

参 考 文 献

[1]申曙光.现代保险学教程.北京:高等教育出版社,2003.

[2]尹文莉.保险营销技巧.清华大学出版社,2009.

[3]刘平.保险营销理论与实务,清华大学出版社,2012.

[4]冯占军.中国保险业与经济协调发展研究.武汉大学出版社,2007.

[5]吕宙.中国保险业-转型与可持续发展.中国财政经济出版社.2009.

[6]卓志.入世三年来我国保险研究观点综述[J]，保险研究，2005（01）