（三）、缺乏有效的营销策略和激励政策。 1、缺少营销战略 大多数公司都没有基于对零售商和终端消费者的理解来制作一个营销战略。没有这个战略，公司很难找出其产品所对应的正确的消费者，或为其目标客户创造出最好的产品。对他们来说，所有能买得起他们产品的人都是客户，商家只能按照厂家的意愿把产品推销给所有的顾客，以致无法找到准确定位及忠实客户。 2、轻视零售商的售后服务 零售商和消费者都期望最佳的服务支持。零售商需要供应商的递送承诺来履行对消费者的售后承诺。与零售商共事并达到他们存货要求并不是企业的强项。当我问美国百思买高级营销副总裁李·桑费尔德什么是他们最重要的需求时，他说：“第一，一件产品在任何时候都有库存”。零售商决不会给一个达不到保证其库存供应量的供货商采购机会，无论这件商品是多么的出色。 3、利用销售代表来建立销售组织 据桑费尔德观察，进入市场的公司普遍存在的一个巨大问题，就是借助生产代表来建立他们的销售组织。这些公司负责人认为，这是最好的逼进市场的方法，因为只有在销售发生后佣金才会被支付，这能够激励销售人员。 但是，这样的设置通常都起不到作用。这是一种低成本但高风险的方法。一位由中国母公司指派的销售经理，或是一位本地雇用的销售经理作为代表。代表们接受一条生产线，然后基于获得佣金的压力和诱惑，战略或非战略地尝试在短期内销售所有产品。如果他们成功，那通常都是仰仗着其最低价格的优势，他们将持续这样销售直到其售价不再是市场上最低的，通常这来得很快。但是，如果这种失败状况持续几周，他们就只能以生产线的问题为借口，并转而寻找其他机遇。对于他们来说，这就好像是在玩彩票，如果幸运，大笔的财富就措手可得，如果不幸，就换一张彩票。 “海尔和摩托罗拉都是相当成功的企业，但他们所走的品牌之路迥然不同。就海尔来说，品牌就是一场大规模的促销运动、就是要让每个人都对海尔的名字琅琅上口；但对摩托罗拉而言，品牌就是要在目标消费者心目中建立起认知价值和品牌偏好的一场战略运动。海尔运用的是战术，而摩托罗拉运用的则是战略。”说这话的是美国科特勒营销集团总裁米尔顿·科特勒先生。 这位具有20多年实践经验、已为300多家国际客户提供专业营销咨询和培训服务的营销专家将于8月中旬访问中国，在深圳、杭州、青岛举办大型公开培训，就企业普遍关心的两大营销焦点问题—品牌和渠道进行深入的剖析。此次授课的主要内容包括：建立品牌权益、如何获得并留住终生客户；管理消费者品牌组合；小公司如何建立强势品牌与强势品牌如何自我新生；多渠道市场营销战略等关于渠道管理方面的理论指导与实例点评。 在记者通过互联网提前进行的书面采访中，米尔顿·科特勒总裁提出，中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。中国的国产品牌中，只有那些深谙市场细分之道及针对目标细分市场建设品牌的企业，才能在与老道的国际品牌强者的角逐中立于不败之地。 科特勒认为，有一种趋势是，全世界的领先品牌正日益转向采用另外一种可行的战略——通过将生产外包而集中精力运作品牌获取利润，而不是用保留各种生产线的方法来达到目的。他为中国企业提出了在营销中的五条指导性原则：将营销战略集中于创造品牌价值；要战略性地而不是战术性地定价；将分销战略与长期品牌规划相结合；利用顾客导向的研发投入，有选择地进入国内和国际的高端市场；营销是一个不断学习的“游戏”，投资应该花在更好地了解客户需求方面，因为国外的竞争对手肯定会这么做！ 由以上看出,没有一项很好的营销策略,企业想生存和发展是很难的.
三、针对上述问题的对策分析 （一）、解决企业网络营销问题的几点建议 1、正确地看待网络营销 网络为企业提供的是一个获取消费者目光的平台，企业应该充分地利用这一平台来传递信息，将自己的产品信息、品牌形象、促销信息、招商信息等等尽最大限度地展示在消费者面前。对于不能实现网上销售的企业，完全可以进行“网上营销，网下交易”。另外，网络是一个促销的平台，但更是一个提供顾客服务的平台，是一个与顾客自由交流的沟通平台，企业应该充分利用网络这一科技的产物开发更多的营销辅助功能，而不能仅仅局限于在网上做广告。在经济发展日新月异的今天,部分落伍的企业要想在激烈竞争的市场中形成并保持其自身优势, 首先要纠正自己的认识，正确地理解网络营销。 2、完善企业网站建设 （1）明确自己建站的目的 企业在建设网站之前，首先应该明确自己的指导思想，是想提供顾客服务还是传播品牌价值，是树立企业形象抑或是完善营销渠道等等。不同的建站目的，会有不同的建站风格，在网站的栏目取舍上也有各自的侧重点。 （2）合理设置网站栏目 在数量上人一次接收信息量一般不超过七个，所以网站的栏目数量要控制在这个范围。各栏目之间界定要明确，这种问题在旅游服务型网站比较普遍，栏目与栏目之间内容多少有些互相重复的感觉。此外，在栏目设置上不要盲目模仿其他企业网站，对自己建站目的有用的信息才设置独立栏目。 （3）完善企业网站内容 对于一个企业网站来说，要想充分地传递出企业完整的信息，一般要100页以上，任务繁重，所以，企业在制作自己的网站前，一定要专门成立一个项目组，负责搜集各方面信息配合网站制作人员完成这项工作。此外，由于传统营销方式的影响，人们在网络营销时还是采取了以前强势媒体传播时的思维，在网站制作时往往强调将自己的产品信息作为主要内容，其实网站作为营销的一个载体，企业应该以提供某种服务或其它手段去丰富这个载体为主要内容，以此来达到吸引浏览者的目的。 （4）注重企业网站的实用性 浏览者登陆企业网站的主要目的是寻求信息，而不是观赏动画寻找网站美感的，即便动画再精美，内容不合适也没有任何价值，更何况动画精美的网站往往打开时间很长，在这段时间里人们不是跳过动画就是离开你的网站了。在企业网站制作上，我们主要的目的是以最快捷的方式将企业信息传递给消费者，所以在网站制作时首先要从浏览者的心理出发，从互联网的实际环境出发，在每个网页里尽可能多地存在有一定实际内容的文字描述。因此，在制作时不必过于追求美观而加入太多的动画和图片，即便是gif格式的图片，至于音乐，对于企业网站建设来说，能省则省。 3、网站推广的建议 （1）搜索引擎营销建议 首先，企业应该明确搜索引擎优化对象。目前国内很多企业网站更关注于google的排名，其实企业网站主要的搜索引擎优化对象应该还是百度。因此，优化的技术应该要尽量满足百度的要求，从经验来看,百度喜欢收录比较干净的网页，也就是说少有弹出窗口,少有广告调用的网页，其对静态网页与动态网页收录速度上的差异倒并没有google那样大。另外，因为现在搜索引擎技术一般基于网页内容而不是单纯基于关键词，企业网站在优化时要力图充实网站内容。其次，企业在搜索引擎营销时要设法丰富营销手段。企业可以通过在各大留言本发布自己链接，或者在一些商业性网站发布供求信息和企业信息，提高网站的点击率，还可以设法与其他网站建立友好链接等等，尽量设法采用更多的方法去提高网站在搜索引擎中的排名。 （2）E-mail营销的建议 企业在开展E-mail营销时首先要基于用户许可，现在浏览者对日益增多的垃圾邮件已经相当反感，在未得到用户许可情况下发送邮件会极大影响企业的形象。而且，作为营销载体的邮件本身要具备一定的有价值的内容，这样才能吸引浏览者阅读，才会使他们注意到附在邮件上的营销信息。其次，企业要多渠道地设法扩充邮件营销对象，比如：经常在各大论坛、新闻组和聊天室去发布信息吸引浏览者来注册，以及依靠其它网站或邮件列表的推荐等等。最后，企业要对邮件营销的效果要及时进行评价。对于其他非网络营销手段来说，营销效果评价指标难以量化，不进行效果评价情有可原，而在E-mail营销中这些指标是很容易量化和得到的，比如：获取和保持用户资源阶段的评价指标包括有效用户总数、用户增长率、用户退出率等；用户对信息接收过程的指标包括开信率、阅读率、删除率等；用户回应评价指标包括直接收益、点击率、转化率等，因此E-mail营销应该进行效果评价。 （二）、关于广告营销的建议 1、建议风华公司有选择性的做一些电视\报纸方面的广告,扩大知名度和影响力;现在的人基本上每天都在接触电视和报纸，在电视和报纸上做广告，可时常提醒人民风华公司的存在，经营内容等，当人民有所需时，第一时间就想到了风华，同时为以后的品牌策略打下了良好的基础。 2、在市区主道做路牌广告,方便一些新客户找到自己,也时刻提醒来往市民风华的存在， 市区主道上做路牌广告，不仅有益于提高风华公司的企业形像，同时也让过往人民时刻知道风华公司是做什么的，让人人都知道，知名度就提高了，自然就招来了客户。 3、在公交车上做公交广告,扩大知名度和影响力，90%的人都要坐公交车上下班或出行，在公交车上打广告，以经济又实惠，让坐在车上的人在无聊时可以看看风华公司的广告，从而扩大知名度和影响力。 （三）、建立有效的营销策略的几点建议 1、建议风华公司设立专门的营销管理部。有专人管理，针对市场上各种状况制订合乎风华公司发展的营销策略。 2、建议风华公司做好品牌营销管理，有了品牌，自然就有了一定的忠诚客户，有了一定的客源，风华公司才能从稳中求发展。 3、建议风华公司做好售后服务管理和提高人员业务水平的培训，做好售后服务工作，才能稳定客户，让客户之间有一个好的口碑。做好提高业务人员的业务水平培训工作，让他们能更好的顺应市场，做好销售工作。 四、小结 风华公司是一家在市场上经营了十多年的老牌钢材企业，有它一定的知名度存在，也有一定的优势，如果能如上述论文中所述，从网络营销、广告营销、营销策略等方面一一解决问题，风华公司将有一个更大的飞跃，在市场的地位将更加稳固，为营造百年老店将打下良好的基础。 参考文献： 本论文市场营销内容摘自百度网站——市场营销论文； 本论文网络营销内容摘自百度网站——网络营销论文； 本论文广告营销内容摘自百度网站——广告营销论文； 本论文缺少有效的营销策略内容摘自百度网站； 本论文参考现代营销学之父菲利普·科特勒经典译丛《市场营销》 作者：（美）科特勒 著，俞利军 译 华夏出版社出版 本论文参考《赢在网络营销》 王宜著 人民邮电出版社出版 本论文参考《广告新营销一本通》 李野新著 中国经济出版社
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