医药企业的营销渠道管理分析

目    录

一、医药企业营销渠道现状及问题分析……………………………………………2

（一）目前医药企业营销渠道模式分析……………………………………………2

1.垂直多级营销渠道………………………………………………………………2

2.企业--消费者直销渠道…………………………………………………………2

（二）医药企业营销渠道的变迁和现状……………………………………………2

（三）医药企业营销渠道中存在的问题……………………………………………3

1. 企业营销渠道效率低下，渠道关系不稳定……………………………………3

2. 渠道管理成本居高不下 ………………………………………………………3

3.市场“窜货”现象严重…………………………………………………………3

4.营销渠道成员的信息资料数据库建立不全面…………………………………3

二、医药企业营销渠道改进与管理…………………………………………………4

（一）企业营销渠道模式的选择……………………………………………………4

（二）营销渠道成员的选择和管理…………………………………………………4

1. 营销渠道成员的选择……………………………………………………………4

2. 营销渠道成员的评价与考核机制………………………………………………4

3.营销渠道成员的激励机制 ………………………………………………………5

（三）医药渠道内部矛盾与冲突管理………………………………………………5

参考文献………………………………………………………………………………7

一、医药企业营销渠道现状及问题分析

（一）目前医药企业营销渠道模式分析

1.垂直多级营销渠道

医药企业销售总部在一级区域的核心城市（如北京、上海、广州、武汉、成都......）设立一级市场销售部（一级渠道商），一级市场销售部在负责产品销售区域的二级市场区域(如省级城市杭州、南京、合肥......)设立二级市场销售部（二级渠道商），二级市场销售部（二级渠道商）则负责在所负责产品销售的区域建立三级市场销售部（三级渠道商），三级市场销售部则负责向三、四级市场的零售商销售产品，而这些零售商则直接从三级渠道商进货。这种营销渠道模式具有销售对象覆盖面广的优点，但由于渠道商级别及渠道商数量众多，合作松散，医药企业对渠道商的管理较为困难。